MEMFOKUSKAN STRATEGI PEMASARAN – SEGMENTASI DAN PEMOSISIA

MEMFOKUSKAN STRATEGI PEMASARAN – SEGMENTASI DAN PEMOSISIAN

1.       Pencarian peluang dapat dimulai dari pemahaman pasar

karena bab ini memfokuskan pencarian peluang pasar maka awal yang baik untuk memulai adalah dengan membahas arti dari istilah pasar.

a)      Pengertian pasar

Secara umum, pasar (market) adalah sekelompok pelanggan potensial dengan kebutuhan-kebutuhan yang serupa yang mau menukarkan sesuatu yang berharga dengan para penjual yang menawarkan berbagai barang atau jasa  yaitu cara-cara memenuhi kebutuhan tersebut namun dalam suatu pasar umum, para manajer yang berorientasi pemasaran menyusun bauran pemasaran untuk pasar target yang spesifik.

b)      Dari pasar generik menuju pasar produk

Pasar generik (generik market) adalah suatu pasar dengan kebutuhan-kebutuhan yang umumnya sama dan penjual-penjual yang menawarkan berbagai, sering kali beragam, cara untuk mengisi kebutuhan ini. Pasar produk (produk market) adalah suatu pasar dengan kebutuhan-kebutuhan yang sangat sama dan penjual-penjual yng menawarkan berbagai cara substitusi untuk mengisi kebutuhan tersebut.

2.       Memberi nama pasar produk dan pasar generik

Definisi pasar produk yang komplek mencakup deskripsi yang  terdiri atas empat bagian.

Apa:                                       1. Jenis produk (jenis barang dan jasa)

Untuk memenuhi apa:  2. Kebutuhan pelanggan (pengguna)

Untuk siapa:                      3. Jenis pelanggan

Dimana:                               4. Wilayah geografis

·         Jenis produk menggambarkan barang dan jasa yang diinginkan pelanggan

·         Kebutuhan pelanggan (pengguna) mewakili kebutuhan jenis produk yang memenuhi kebutuhan pelanggan

·         Jenis pelanggan mengacu pada pelanggan atau pengguna akhir dari jenis produk

·         Wilayah geografis adalah wilayah dimana perusahaan berkompetisi, atau berencana melakukan kompetisi, untuk pelanggan.

3.       Segmentasi pasar mendefinisikan kemungkinan pasar target

·         Segmentasi pasar merupakan proses dua tahap dari (1) penentuan pasar produk yang luas dan (2) segmentasi pasar produk yang luas ini dalam rangka memilih pasar target dan membangun bauran pemasaran (mnarketing mix) yangs sesuai.

·         Menentukan pasar produk yang lus dengan memilh pasar, langkah pertama dalam segmentasi pasar yang efektif mencakup penentuan pasar produk yang luas sebagai dara tarik perusahaan.

Ø  Hubungan antara Definisi Pasar Produk dan Generik

 

                                                                                                                      

·         Segemntasi merupakan suatu proses agregasi, para manajer yang berorientasi pemasaran memandang segmentasi sebagai suatu proses agregasi yaitu pemilahan orang-orang dengan kebutuhan yang sama dalam suatu “segmen pasar”. Segmen pasar adalah kelompok pelanggan yang (relatif) homogen, yang akan merespon suatu bauran pemasaran dengan cara yang sama.

·         Kriteria segmentasi sebuah pasar produk yang luas

Idealnya, segmen pasar yang “baik” memenuhi kriteria berikut:

ü  Homogen (sama) didalam pelnggan dalam satu segmen pasar harus memiliki sebanyak mungkin kesamaan dalam hal respon yang mereka tunjukan terhadap variabel-variabel bauran pemasaran dan dimensi segemntasi mereka.

ü  Heterogen (berbeda) diantara pelanggan dalam segemen yang berbeda-bed aharus sedapat mungkin berbeda dalam hal respon yang akan mereka tunjukan terhadap variabel bauran pemasaran dan dimensi segmentasi mereka.

ü  Substansial segemn tersebut harus cukup besar agar menguntungkan.

ü  Oprasional dimensi segmentasi harus berguna untuk mengidentifikasi dalam memutuskan variabel-variabel bauran pemasaran.

Terdapat tiga cara dasar untuk membangun strategi berorientasi pasar dlam pasar produk yang luas.

        I.            Pendekatan satu pasar target, menyegmentasi pasar dan memilih salah satu segmen yang homogen sebagai pasar target perusahaam tersebut,

      II.            Pendekatan beragam pasar target, menyegmentasi pasar dan memilih dua segemn atau lebih kemudian memperlakukan masing-masing sebagai pasar target yang terpisah dan membutuhkan bauran pemasaran yang berbeda.

    III.            Pendekatan kombinasi pasar target, mengombinasi dua atau lebih subpasar menjadi satu pasar target yang lebih besar sebagai basis dari satu strategi.

4.       Dimensi-dimensi yang digunakan untuk membuat segmen pasar

1)      Dimensi penentu bisa jadi sangat spesifik

2)      Dimensi kualifikasi juga sangat penting

3)      Dimensi yang berbeda dibutuhkan untuk subpasar yang berbeda-beda

4)      Masalah etika dalam pemilihan dimensi segmentasi

Ø  Menemukan dimensi segmentasi yang relevan

 

Dimensi yang Umumnya          Dimensi yang relevan            Dimensi yg memengaruhi          Dimensi yg

 Relevan Bagi perilaku              untuk mencakup satu             pembelisn pelanggan                memengaru

 Pembelian                                  jenis pelanggan dalam           terhadap suatu jenis produk     hi pilihan

                                                      Pasar produk                                                                                   pelanggan

                                                                                                                                                                                Atas merk

                                                                                                                                                                                Tertentu

5.       Pendekatan praktik terbaik untuk membuat segmentasi pasar produksi

                                I.            Memilih pasar produk yang luas.

Contoh : sebuah perusahaan telah membangun motel-motel kecil di sekeliling tepian sebuah kota besar dan menyewekan kamar-kamar nya kepada orang yang melakukan perjalanan.

                              II.            Mengidentifikasi kebutuhan pelanggan potensial

Contoh : dalam pasar tamu hotel yang luas anda dapat dengan mudah membuata daftar beberapa kebutuhan yang mungkin ada privasi, keamanaan, dan penjaga. Dan sejenisnya.

                            III.            Membentuk pasar yang homogen-mengerucutkan pasar produk.

Contoh : suatu keluarga muda yang sedang berlibur mungkin menginginkan motel yang menyediakan sebuah kamar yang cukup besar untuk orang dewasa dan anak-anak.

                            IV.            Mengidentifikasi dimensi penentu

Contoh : pada pelanggan motel kita kebutuhan kenyamanan dasar telepon untuk berkomunikasi serta keamanan dan penjaga mungkin bukanlah faktor penentu.

                              V.            Beri nama (nama kecil) pasar produk yang memungkinkan

Contoh : mengidentifikasi subpasar tamu penginapan. Orang-orang yang melakukan perjalanan dengan anggaran terbatas.

                            VI.            Mengevaluasi segmen pasar produk berperilaku tertentu.

Contoh : pencarian tempat liburan.

                          VII.            Membut perkiraan kasar ukuran masing-masing segmen pasar produk

Contoh : dengan informasi ini dengan mudah untuk memperkirakan jumnlah total keluarga yang berlibur yang akan membutuhkan lebih banyak kamar motel disuatu kota.

6.       Diferensiasi dan pemosisian mengambil sudut pandang pelanggan.

a.       Mendiferensiasikan bauran pemasaran untuk melayani pelanggan secara lebih baik

b.      Pemosisian dibuat berdasarkan pandangan pelanggan

c.       Masing-masing segmen mungkin memiliki kesukaan yang berbeda-beda

d.      Pemosisian sebagai bagian dari analisis yang lebih luas